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講師:王辰陽 Max

課程:Think on your feet 站立思考

 

溝通的流程:

1Openning

2Discovery

  Listen

  Question skill

  Paraphrasing 重複引申

3Presenting

Presentation skill

TOYF(Think on your feet,也可以叫做Elevator Speech電梯演講

Prepared

Impromptu

To Group

To Individual

Formal

Informal

 

4Conflict Handling

5Getting agreement

 

說話目的

  1Impact 印象

  2Clarity 清晰

  3Brevity 結構簡潔

 

說話方法

  1Analyze 核心

  2Seperate 分離,目的就是為了clarity

  3Movement 推進

 

授課內容

主計劃 6:

時鐘

環球 

三角

變焦鏡

鐘擺

收益

次計劃 4:

        圖畫

        正反

        多米諾

        W5

技巧 3:Standard Format 

        Bridge skill

        Brain_Scan_Grid 大腦掃描圖

 

 

主計劃1:Clock Plan

 

Via time

1 working everywhere 放之四海而皆準

2 Calm down   使衝突氣氛暫時冷靜

  例如Max曾在人西門子售後部門經理時曾經收到GM通知,需要各部門經理在6個月之內對部門裁員15%,Max感覺壓力很大,GM召集所有需要裁員的部門經理開會,使得部門經理壓力減小,他採取如下方法:

1 前兩個月公司將採取自動離職計劃,會有一些人自動離開

2 中間兩個月,把願意離職的員工檔案放到一家與西門子有合作的人力資源公司,一旦西門子業務好轉,這些員工將會優先被考慮。

3 最後兩個月,再開始真正裁員。

3 Action-Plan

 

 

舉例,Max介紹競越培訓公司

競越培訓公司是一家成長速度很快的公司

 

時間

分主題詞

 

1996

成立

 

2000

成熟

 

2006

規範化

 

 

 

 

 

練習

遊戲 名人堂 Hall of Fame

以組為單位

1為每個成員挑3個可能的角色,必須是名人

2為每個成員最終確認一個角色

3組內其他成員向其提問

 

最後每組選一個表達最精彩的成員到臺上講

Group 1:郝海東

Question:請問您對中國足球聯賽中賭球假球的看法?

打擊賭球假球是中國足球發展的必由之路

時間

分主題詞

細節

1994職業聯賽開始

健康

 

2002頂級職業聯賽

假球賭球出現

更多資本注入->足球發展腐敗->觀眾數目下降

2010 開始打擊賭球假球

初見成效

2010中國足球曾踢贏韓國,說明打擊賭球假球初見成效

 

            

 

Group2: 徐靜蕾

          Question:跟您同時出道的女明星包括趙薇,章子怡,周迅都比您出鏡率高,要更火一些,您怎麼看?

每個人對火或者不火看法不同,出鏡率低不能說明不成功。

時間

分主題詞

細節

剛出道

演員

曾出演《將》大火,起碼說明作為演員很成功

三年前

導演

發現演員無話語權,轉向導演《一封陌生女子來信》

目前

導演-製片人

製片人更有話語權

 

 

Group3:買紅妹

        Question:為什麼跟孫楠說分手就分手?

不是草率的,是一個痛苦決定

時間

分主題詞

細節

以前

幸福

志同道合

生完孩子後

麻煩

孫喜歡社交生活,買留在家裡看孩子,缺乏共同語言

分手之後

好朋友

事業上相互扶持

 

Group4:李小璐

        Question:您出道的時候有人說您像周迅,您認為您跟她比有什麼不同?

成長經歷不同

時間

分主題詞

細節

童年

家庭背景

 

青少年

國外求學

 

出道

第一女主角

第一次就出演女一號,周是從龍套演起

 

 

Why 3?為什麼分成3條?

1少於三條沒有邏輯

2大於四條冗餘,記憶困難

3人類邏輯思維習慣

 

最多可到4條,如果是5條最好總結為3條。

 

理性:

  邏輯

感性:

  色彩

  語言

  文字

記憶,內容

 

 

 

結構

 

 

                   左腦            右腦

 

普通人往往是右腦演講,想到哪說到哪。

 

右腦的記憶內容經過左腦的結構加工,實現雙腦邏輯

 1語言內容 2 結構

 

主計劃2 環球

Via Place or location

1給群眾增加視覺印象

2 calm down

3 support Big Topic

 

適合給圈外人做講解

 

For example

競越公司的理念就是儘可能貼近目標客戶,這點可以從公司選址看出

 

地點

細節

深圳

創業之初所有客戶都是local company,大都在深圳

上海

上適合中國經濟發展,500強80%在上海有分公司

北京

IT/通訊行業客戶,大都在北京

 

 

Practice

介紹安捷倫業務

介紹自己

NSD部門被賣給JDSU,對您有什麼影響?

 

影響不大

地點

細節

Salary

不變

工作地點

仍在望京

名片

基本不變

 

 

技巧1 Standard Format

 

來源於古希臘辯論術

1 告訴他我要告訴他什麼

2 告訴他

3 告訴他我曾經告訴他什麼

 

1 點題   ->主題

2 打樁子 ->結構  peg

3 樁子解釋 ->內容

4 重複樁子 ->結構

5 扣題    ->主題

 

打樁子好處:

1對講話者來說,避免跑題和忘詞,聽眾可給予提醒

2從聽眾來講,對內容邏輯關係有一個認識

3 大腦容量有限,利於聽眾記憶

 

舉例:

 

點題

競越公司發展很快

打樁子

經過了96,00,06三個重要的里程碑

樁子解釋

96 成立 無自己培訓師,外聘培訓師來自港臺

00 度過成長期,開分公司

06  進入規範期

重複樁子

雖然競越只有13-14年曆史,

 

扣題

體現發展很快

 

 

點題

競越公司儘可能貼近客戶

打樁子

分公司地點深圳上海北京

樁子解釋

創業之初所有客戶都是local company,大都在深圳

上適合中國經濟發展,500強80%在上海有分公司

IT/通訊行業客戶,大都在北京

重複樁子

分公司地點深圳上海北京不是隨意選的

扣題

為了貼近客戶

 

 

主計劃3三角

Aspect | perspective

1 netural   中立

2 Thoughtfulness 思維縝密

3湊數,display,易於展示

 

時鐘和環球是特殊的三角。

時鐘的三角是時間

環球的三角是地點

 

Max舉例 曾經建立競越公司老闆辦公地址從西單搬遷

 

1西單寫字樓租賃成本高

2企業影響力不足

3 空間小,未來人員壯大,工位受限

 

找到北太平莊城建大廈寫字樓,建議

1 講師滿意,停車方便

2 銷售滿意,位置處於上地與國貿之間,貼近客戶

3 支援人員滿意,周邊就餐方便

 

 

Exercise

Group1 作為Sales admin的主要工作

Group2 Agilent開放實驗室對銷售的作用?

點題

開放實驗室對銷售有巨大促進作用,FY09,16million

打樁子

改變傳統銷售模式/培養新人平臺/打擊競爭對手

樁子解釋

 

重複樁子

通過改變傳統銷售模式/培養新人平臺/打擊競爭對手

扣題

促進了銷售

 

聽眾即興問題:客戶在A開放實驗室試用過後的反饋是怎麼收集的?

點題

通過使用者反饋表

打樁子

剛開始主觀問題/目前給出選項供客戶選/未來準備反饋電子化

樁子解釋

 

重複樁子

通過以上的改進

扣題

希望得到更有效的反饋

 

 

Group3 您的職業生涯發展規劃是什麼?

       

點題

做自己的事業

打樁子

時間自由/養老有保障/工作更有動力

樁子解釋

 

重複樁子

 

扣題

 

即興問題:為什麼您還沒有具體實施還在Agilent?

點題

沒有準備好

打樁子

資金、明確的目標、經驗

樁子解釋

 

重複樁子

 

扣題

 

 

技巧2

Bridging skill

1 橋搭在哪?  Question and Answer 之間

2 為什麼要搭橋?

  1 Buy time

  2 挑中right question

  3 show respect

3什麼場合需要搭?

1問題目的不清楚

2 問題目的清楚,需要整理思路

3 群眾可能不喜歡聽你的答案,表達對對方的尊重

4怎麼搭?

Acknowledgement 認可鳴謝

Ask 澄清 feeling->think

Adapt 調整焦點:很難讓對方滿意,但可打動第三方

      調整範圍

 

 For example

  1 Good Question!  3s鍾

  2 Then Paraphrasing,如果我沒理解錯的話,你的問題是。。?

  3 挑逗群眾,XXX,你覺得他的觀點對麼?

 

為什麼大家都說在外企越來越沒地位、優勢?

1 這是個很多人談論的問題   Acknowledgment

2 澄清,地位定義差別,你說的地位和優勢是指什麼方面的? Ask

(假設他說JDSU併購)

3哦其實您說的是企業併購的問題。。。。。。  Adapt

 

你們Agilent的裝置怎麼那麼貴,能不能給打折,XX的產品比你們便宜得多啊?

1 是太貴了,我也肝顫

2 不過您不是沒錢人啊,為什麼覺得貴?

3 我們公司和XX公司的產品是不一樣的。。。。。。

 

Day II

 

主計劃  Zoom Plan 變焦鏡

 

包容與涵蓋的邏輯

Out 縮小

In 放大

1帶至廣闊視野

1帶至具體事例

2處理保密資訊

2用於反駁對方的一概而論

3用於評估決定

 

 

無需打樁子

需要重複樁子

舉例:

某航空公司的老總偶爾發現自家航空公司航班上的咖啡杯子刷的不太乾淨:

老總對員工的講話:

咖啡杯不乾淨->員工不注意細節的工作習慣->這種習慣放到發動機維護上,有可能是某顆螺絲釘沒有擰緊->航空公司安全係數下降->航空公司生存發展受影響

 

老總對高層領導的講話:

航空公司生存發展->航空公司安全係數->員工不注意細節的工作習慣->咖啡杯不乾淨

 

用Zoom in Or Zoom out的原則是:從離聽眾perspective近出發

 

舉例:

某學員問MAX,做到西門子的Department manager又改行作講師,您作講師的收入是不是特高?

有關個人收入是個人隱私,不變透露->您問到這個行業,說明你對這個行業很好奇,我不敢代表這個行業發言,我可以拿我們竟越公司為例,講師們的收入跟講課的天數有關係,所以收入差距很大->對培訓行業而言,講師們的平均收入跟外企裡的department manager相差不多。

 

舉例:例如某客戶問Agilent銷售,我這一單你掙我多少錢?

您這一單掙多少錢,我真不知道,只有Sales director知道

->以往來說,這一系列產品的平均利潤率不超過3%

->作為測試儀表行業,本土企業競爭日益激烈,平均利潤率越來越低,不超過1%

 

舉例:競越銷售怎麼說服企業客戶引入《駐足思考》這門課(確實很貴)?

 

單獨這一門課來說,確實很貴 (價錢)

->但是這門課特別有用,能使得員工在表達自己觀點意見時更加簡潔清晰有條理 (行為)

->能大大提高員工工作效率  (高效)

 

舉例:某客戶問為什麼Agilent的產品這麼貴?

Agilent的產品平均下來貴

->通訊行業競爭激烈,利潤下降,產品不貴

您指的應該是生命科學行業的產品貴

->對您這臺儀表來說就更便宜了

練習:

食品<-飲料<-咖啡->咖啡豆->咖啡豆乾燥程度

 咖啡的口感取決於咖啡豆的乾燥程度

 

 通訊行業<-通訊裝置<-手機->電池->待機時間

 

公司前景<-產品銷量<-顧客滿意度->產品質量->測量準確度

 

為什麼不能按照客戶那樣設計?

大量工作->成本增加->利潤下降

 

客戶滿意度<-服務<-產品文件

 

為什麼安捷倫產品那麼貴?經濟形勢<-行業<-Agilent

為什麼沒有這麼簡單的功能?功能簡單->不meet其他客戶要求->銷量降低

為什麼還留在外企? 外企->Agilent->個人發展

要不要抵制日貨?  日貨->汽車->豐田

 

 

主計劃 Pendulum計劃

 Via Extremes

 硬   柔 兩種

 硬:兩個衝突比較遠

 柔:兩個衝突比較接近

儘量選用不超過理性範圍內的強硬衝突

 不需要點題

 

 1 列明兩個衝突

 2 激發客戶渴望

 3 Win-Win適合勸架

 

 

 

舉例

為什麼律師只為有錢人服務?

從人道主義來說,所有人都應得到一樣的服務,眾生平等

從Business Logic來說,公司是盈利機構,不應該有錢不賺

所以,我們願意每個月抽一天時間,為大家免費做諮詢。如果確實需要打官司,還是需要出

錢。

 

為什麼北京市限行五天限一天?

如果完全放開,交通擁堵

如果兩天限制一天,阻礙汽車工業發展。

所以五天限一天

 

為什麼限放爆竹?

如果完全放開,火災損失汙染嚴重

如果禁放,則沒有節日氣氛,人民可能抱怨

所以採用特定時間段特定地段

 

 

比較時儘量選兩個節點的缺點,用缺點比優點更容易打動對方。

兩害相全取其輕

 

 

主計劃 Benefit 收益計劃

Benefit

Disbenefit

勸說客戶購買產品

防止客戶購買競爭對手的產品

 

FAB

以會議室凳子為例

Feature

Advantage

Benefit

鋼骨

壽命長

節省資金

軟墊

舒服

開會員工更專心,公司業績提高

可摺疊

節省空間

節省有時需要外包會議室的資金

銷售從右往左闡述

 

對外行,說benefit

 

主計劃->邏輯結構

次計劃->形象生動吸引人,有血有肉

 

 

次計劃Picture Plan  ->適用於感性人群

用語言為觀眾描繪一幅畫

採用

Example

Analogy

 

VVT

VTEC

T

CDMA

 

解釋VVT:就像大家在會議室裡培訓,空氣不好,開啟門每一次換氣10分鐘->20分鐘

   VTEC:圓錐體,增大每次換氣量

   T:電扇,向會議室吹氣

   TDMA:同時可以打6個電話,每個電話10s

   空分:  6個人打電話,每人一個獨立空間

CDMA:6對電話可同時打,用不同語言

 

次計劃2 正反計劃  ->適用於感性人群

對仗:黑狗變白狗,白狗身上腫(張打油)

 

 

 

次計劃3多米諾  ->適用於理性人群

次計劃4 W5     ->適用於理性人群

 

技巧3 大腦掃描 BRAIN-SCAN-GRID

background

 

Hope to know

 

concern

 

 

使用準則

 

時間

長度 (210~220/m)

如何用

<2min

450字之下

不用任何技巧

2-4min

1K字左右

一層主計劃,一層標準格式

4-10min

1K-2.5K字

兩層巢狀

>10min

 

用presenting技巧,not included in this part

 

 

如何巢狀?

 

請你介紹一下競越公司

 

When  發展快

 (時鐘計劃)

   96

   00

   06

Where  貼近客戶

  (環球計劃)

   深圳

   上海

   北京

What  課程訓練

(三角計劃)

  硬

Train the trainer