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程式設計師這個名字給許多人的第一感覺就是:埋頭苦幹,不擡頭看路。

  第一次見到周奕,正是這種感覺。

  當時,我在一個好朋友的公司裡,他說等會有一個程式高手會來,要給我介紹一下。不出所料,一見面,就是那種大家都能想出來的程式設計師形象:揹著一個膝上型電腦包,一副沒有睡醒的模樣。我站在他身邊看他寫程式,見他笨的要死,用膝上型電腦的觸控板,一個畫素一個畫素地畫圖示。我問他為什麼不隨身帶一個外接滑鼠,他說習慣了。我是一個沒有耐心的人,見不得這樣繡花般的工作,找了一個籍口,早早開溜。

  我和周奕只此一面而已。能記住他,完全是因為他的名字太容易記了。後來,我的朋友告訴我,說周奕編了一個軟體,在網際網路上銷售,每月能夠有幾萬美元進帳,兩個月能買一輛寶馬。好像是個傳奇,我也沒太放在心上,中國網際網路的泡沫太多了,我對賺錢已沒有感覺。後來我同朋友聊天,無意中說起,有一個朋友在網上賣軟體一個月能掙2萬美元,立刻激起了公憤,他們說了幾十條理由,說決不可能,條條都似乎很有理。這反倒激起了我的興趣。為此,我一定要查個究竟,沒想到這一查,一座巨大的冰山陡然升出海面,其背後摧毀一切的力量,讓人膽戰心驚。

  如果你沒有聽說過周奕這個名字,你一定聽說過“理德輕鬆排版”,那就是他的作品。

  周奕的經歷非常坎坷。他是一個非常優秀的程式設計師,曾經單槍匹馬寫出排版軟體,曾經在DOS時代輝煌無限。單純從程式設計師的角度看,周奕非常成功。中國編寫過商用排版軟體的,不過幾人:殷步久、求伯君、王選、周奕。王選在排版軟體行業得到了極大的發展,雖然後來公司的業務發展成為方正電腦集團,排版業務的地位下降,但即使到目前,方正採編系統在中國的各個報社應用依然十分廣泛。求伯君帶領下的金山公司,雖然今年的狀況不佳,但總歸是活下來的軟體公司。可惜,周奕是這個領域的失敗者。

  中國的軟體公司最喜歡打出民族品牌,希望用民族的熱情來帶動一個公司的發展。但過去和將來的事實都肯定能證明:只有世界的,才是民族的。

  周奕在中關村混跡了8年,從1991年開始搞軟體產品開發,最早作名片排版軟體開發。雖然市場反映很不錯,但後來盜版不斷出現,銷售受到很大的影響。理德輕鬆排版,走的是低價位通用產品市場。這個市場中,競爭非常激烈。由於產品價格太低,市場成本很高(給經銷商的折扣很大,廣告費很高,產品回款率不高),一年辛苦下來,也沒有什麼積累,但是“用軟體實實在在地像比爾·蓋茨那樣去賺錢”,是周奕投身軟體行業的最大動力和夢想。

  理德輕鬆排版是一個很不錯的軟體,這個軟體的銷售由張旭負責,後來這個產品沒有成功,張旭去了金山公司,做副總經理。此時的周奕,無所事事,對整個中國軟體行業傷心失望到了極點。一個偶然的因素,他開發了一個“最沒有市場價值,可笑的軟體”——批評他的人如是說。這個軟體就是把MP3檔案燒錄到光碟上,還原成為音樂CD的一個小軟體。“有誰會用這種破軟體,簡直是逆潮流而動,有這麼多隨身的MP3播放機,會有人花錢買一個燒錄軟體?再說,燒錄軟體多得要命。凡是買燒錄機的人,都會得到這樣的軟體,”我的一個朋友慷慨激昂,說得非常在理,但不符合最終的事實。

  “偶然的因素讓我走上了開發共享軟體的道路。說起寫MP3 CD Maker,要回溯到1998年。當時國內掀起了VCD熱潮,中關村很多家公司做起了VCD燒錄軟體的生意,我也對這個市場很感興趣,當時市面上大家燒錄 VCD的辦法一般是用WinOnCD和VideoPack,這些都是國外的軟體,國內通常採用組合幾種軟體的辦法,給使用者解決VCD燒錄的問題:先用採集和編輯軟體處理視訊,再用MPEG軟體壓縮,最後用燒錄軟體燒錄,由於步驟太多,使用者用起來很麻煩,嚴重影響銷售進度。影像合成我有個朋友做了,想讓我做個燒錄模組,令我興趣大增,就開始鑽研VCD燒錄技術。等VCD技術研究透了,又開始研究SVCD,在一次朋友聚會上,又聊到燒錄技術上,聊到把MP3刻成音樂光碟是個好主意,雖然MP3格式的好歌很多,但只能在電腦上聽,不能到隨身聽上聽是個遺憾,雖然解決辦法也有,但先把MP3轉換成成WAV格式的檔案再刻,浪費幾百兆硬碟實在噁心,我考慮完全可利用多執行緒的程式設計辦法,一邊解壓一邊燒錄,全部操作在記憶體中完成,一點硬碟空間也不用,想到這些,我恨不得馬上程式設計把它實現,這肯定是個受歡迎的工具軟體。這樣一個軟體,非常適合作為一個共享工具軟體。”

  但如果就這樣寫一個軟體讓大家用,周奕就和一般只會低頭拉車的程式設計師沒有區別了。可貴的是,周奕擡頭看了路。而探路的過程,是如此的簡單!

  “對共享軟體的好奇心,讓我去研究那些靠賣註冊碼獲得收入的共享軟體作者到底能不能掙錢。在這以前,我使用過很多共享軟體,但都是在村裡買來的盜版光碟上的,都附帶著破解的註冊碼,我也實在不能理解為什麼國外那些寫共享軟體的人還能掙錢。但我還是想研究一下。第一步,我到 www.download.com上找到50個流行的共享軟體,給每個作者發了一封email,信的大概內容是說:我是個共享軟體的新手,想請教您做共享軟體賺錢嗎?一年賺1000美元,5000美元或10000美元,或者是更多?

  反饋回來的答案令人吃驚。大多數的作者回了信,沒有一個說他們不賺錢,但多數不肯透露具體數字,有些人告訴我,他們根本不需要找工作上班了,另外一些人告訴我,他們還僱得起兩三個人為他們工作。雖然沒有數字,但我知道,在美國,一年賺不到3萬美元的共享軟體作者,是肯定要去找工作的,那可是30萬人民幣啊,不是小數字!進一步的發現更讓人吃驚,Winzip,ACDSee的作者竟然是千萬富翁!金錢的誘惑實在銳不可當,我立刻投身進入了共享軟體的天地:做海外市場,掙美元!”

  這一步走的實在是太小了,一般的人都能想到“不就是發幾個E-mail嗎?”這一步實在是太大了,整個中國的程式設計師都把眼光放在這個生活、工作的土地,沒有幾個人想到網際網路已完全可以把我們的觸角伸向世界的每個角落。我們常常說,網際網路把世界變成村莊。但是更多的人,是把這個現實當作兒戲,沒有想過,網際網路真正能夠為一個人,一個公司做些什麼?我們的軟體行業天天罵中國的盜版量太大,美國多好多好。難道他們就沒有一點周奕的勇氣,放眼全球,看在美國能不能掙到錢?

  周奕曾為他的軟體開發了中文版,“託朋友銷售,結果不理想”。如果他只把自己的視野放在國內,這個軟體肯定會成為大家飯後的笑料。

  後來,周奕花了幾千元,註冊了zy2000.com這個網站,在美國租用了伺服器。至於付費的問題,周奕認為相當簡單:“國外有專門針對共享軟體作者的信用卡代理公司,在共享軟體行業已是慣例了,選一家在程式設計師群體中口碑好的就行了。根據我的經驗,這些服務公司的信譽和服務質量比我想象的還要好,付款準時不說,還處處為你考慮。”

  “第一比錢是從銀行匯來的,無比興奮,“開了頭就無法收拾了,每月的銷售都成兩倍、三倍的增長,不知道什麼時候是個頭,我也就全力以赴投入英文版的開發和市場推廣了,其他什麼都顧不得了”,周奕在寫給我的E-mail裡這樣說。在他出國之前,每月從網際網路上收到的軟體註冊費大約在4萬美元左右。

  “可以說,我每個星期的投入都有回報,因為剛進入這一領域,從不懂到懂,每一點進步都能看得到,這種成就感難以形容。自從我來美國以後,我現在月銷售收入已超過5萬美元。我有20%的費用再投入到市場營銷和研發上了,當然,我還為自己買了一輛BMW(寶馬)。”

  能夠依靠自己的勞動獲得回報,能夠得到富裕的生活,是許多程式設計師的嚮往。國內除了張小龍(Foxmial的作者)、洪以容(Netant的作者)之外,能夠買得起寶馬的人實在不多,周奕做到了。一個沒有什麼名聲的小軟體,遠比他做過的大型軟體帶給自己的收入多。
奕還不算成功,儘管一個軟體足以讓他個人生活優越,過得無憂無慮。但這個軟體還根本不能構成一個產業,也不會在共享軟體領域有長遠的積累。微軟新版本的 Windows Mediaplayer加入了類似的功能,只要再前進一小步,就足以覆滅周奕這個軟體涉足的整個市場,威脅一觸即發。周奕個人的問題我們不過多關心,但是這條他走過的路,確實給中國共享軟體人和軟體公司以很大的啟發。如果我們的軟體公司不拿出精力和勇氣來開拓海外市場,整天還是忙於炒作“概念、理想”,終有一日,這些失去了技術的軟體公司,他們的名字會永沉歷史長河。金山公司大規模推動低價軟體市場,去年每套28元的金山詞霸銷售了50萬套。按照合理的毛利率計算,金山每套軟體掙5元,總共是250萬元的收入。如果去掉市場費用、人工費用,所剩無幾。如果說周奕還不算太成功,那麼國內眾多軟體公司面臨的就是大失敗。整個大環境已經發生了改變,許多軟體公司遠遠沒有明白網際網路給軟體行業真正帶來的好處,反而要投入巨資,進入一些自己根本不精通的行業領域重新開拓業務,這實在是:盲人瞎馬夜半臨深池。

  “怎樣形容網際網路呢?想象一下,從前有些商人是專門靠在沙漠裡賣水賺錢的,可如今,沙漠開始下雨了!”

  後記

  1.美國的稅收

  美國的稅收極重,賺來的錢將近一半要繳稅,但目前在美國網上的消費免稅。一般來說,在美國的普通商店裡買東西,要加上8%左右的消費稅,但如果在網上買,這個稅該不該收就比較有爭議。現在基本的情況是:購買純數字化的商品,如下載軟體、下載音樂基本上不收消費稅,但如果購買有形的商品,需要郵寄或送到家裡,如你購買商品的網站在你所在的州有“物理存在”(即註冊在本州或有任何分支機構或辦事處在本州),顧客就需要交消費稅。至於所得稅,任何人都要交,不管收入是怎麼得來的,不管你的錢轉帳到哪裡!

  2.例項統計哪些人會購買共享軟體?

  這是周奕自己軟體銷售時所做的某一個月統計,雖然在客觀上有一些侷限性,但是對希望進入這個行業的個人和公司,都有非常大的幫助。

  周奕針對自己的共享軟體8月份的銷售情況作了一番統計,可以讓大家瞭解在全球範圍內,都有哪些國家的人購買共享軟體,由於軟體只有英文版,因此統計還有一定的侷限性:

  美國(1813套)、加拿大(98套)、英國(80套)、荷蘭(32套)、澳大利亞(32套)、德國(17套)、挪威(17套)、西班牙(16套)、法國(15套)。銷售量在15套以下的有:墨西哥、巴西、比利時、義大利、奧地利、瑞士、韓國、紐西蘭、阿根廷、丹麥、香港、以色列、芬蘭、日本、新加坡、南非、關島、愛爾蘭、波蘭、瑞典、土耳其、阿聯酋、智利、哥倫比亞、塞普勒斯、厄瓜多、希臘、馬里亞娜群島、尼加拉瓜、巴拿馬、葡萄牙、斯洛維尼亞、薩爾瓦多、泰國、烏克蘭、烏干達、委內瑞拉。看看這些國家或地區的名稱,這就是網際網路所帶來的真正“國際市場”。

  3.現在就行動

  從共享軟體市場來看,中國開發的軟體所佔的份額還太小。國內軟體開發高手很多,關鍵是找準市場,找對營銷的路子。出路當然有,但需要付出大量的時間和精力去開拓。我們新出的這本《程式設計師》雜誌,就是這樣一群有技術,有產品,有想法,不甘寂寞的程式開發者的樂園。我們願幫助國內這些高手們走出自己獨特的發展道路,這是我們辦刊的最大心願。

  在網際網路上有ASP-shareware.org和Eur-share.com,這是兩個很好的組織,可以讓共享軟體作者們交流開發和營銷的心得技巧,讓大家掌握進軍海外市場的成功祕訣。雜誌的合作伙伴Csdn.net(中國軟體網)也聚集大量中國頂尖的程式設計師,可以到程式設計師大本營網站尋找合作伙伴,共同進軍網際網路新市場。

共享軟體如何進軍海外

新聞內容:
如今在共享軟體領域又打出新天地,為軟體開發高手指引道路。
做共享軟體是有利可圖的,這是真的,1999年3月以前我還不信,可是經過一年多的研究和實踐下來,我已經每月能賺4萬多美金了,比某些大公司總裁還多。但是,我敢說,80%以上的共享軟體作者並不成功,實際上,他們遠遠沒有賺到他們本來可以賺到的收入。
軟體共享發行銷售(先試後買)是一種市場營銷手段,和其他所有市場營銷手段一樣,是有學問的,要想通過軟體共享發行獲得成功,就必須掌握這些學問。
今天,我來貼上第一篇技術文章,收錢的辦法在幾年以前,Internet還沒有流行的時候,共享軟體的作者只能靠從郵件中收到使用者的支票和現金的方法來賺錢,而使用者寄出支票後,還要等上一週或更多的時間得到來自作者的註冊碼。注意,當以下幾種情況發生時,軟體作者的生意就做不成了:
1)使用者的支票本剛好用完,等他買回新支票本時,消費衝動已經沒有了
2)使用者的郵票剛好用完,他還不得不去一趟郵局買郵票,轉念一想,這軟體我也不是非買不可,算了
3)使用者無法忍受要等好多天才能拿到註冊碼一句話,太不方便了
現在好了,有了Internet,有了電子商務,使用者可以在最想買你的軟體的一剎那間,迅速的用他的信用卡在網上買下你的軟體,連後悔的時間都沒有,共享軟體發財的日子到來樂。
那麼,如何在網上收取信用卡呢?
如果你擁有一個公司,在美國銀行有信用卡商號帳戶,又購買了銀行的GATEWAY軟體,在自己的網站上開發了信用卡收費系統當然很好,但對於廣大共享軟體作者來說,這很不現實.有簡單的辦法,就是找一家信用卡收款代理公司,讓他們替你收款,你只要每個月等他們給你寄一張總額的支票(他們會提取一定比例的佣金)就行了.
這樣的代理公司網站有:
WWW.QWERKS.COM   提成 15-20% (服務極好,是我的服務商)
WWW.Shareit.COM
WWW.REGNOW.COM
WWW.REGSOFT.COM
WWW.Kagi.com
對於咱們國內的共享軟體作者,還要做的一件事就是去中國銀行開個戶頭(北京中行的活期一本通就很好用),如果你打算讓信用卡公司把錢電匯給你,你還要知道銀行的英文名字,地址,帳戶名,
帳號,轉帳的SWIFT Code(可以從銀行職員那裡問到)
到信用卡代理公司的網站上開戶非常簡單,通常確認它們的一個線上協議,填入一些個人資訊和產品資訊,幾分鐘就OK了
這裡面有一個值得注意的地方,就是,當使用者付了款後,註冊碼怎麼給的問題,你可以選擇由你來給(每收到一份訂單,他們會給你發一封email,包含使用者資料和email),由你生成註冊碼email給使用者,也可以把註冊碼生成程式碼給信用卡公司,讓他們編到他們的系統裡去,使用者來了訂單後自動發出註冊碼,也可以由你一次性生成幾百個註冊碼給他們,他們每收到一份訂單時用掉一個註冊碼。
我個人的意見是,這幾個信用卡服務商信譽都非常好,一次給他們幾百個註冊碼是最簡單的辦法,對服務商來說操作簡單,對使用者來說快,交完錢馬上就得到註冊碼了
當你完成作者和產品在信用卡服務商那裡的登記後,就會得到一個URL連線,你把這個連線加到你的主頁上面,標上一個“Buy Now”,使用者點這裡就可以用信用卡付款了,當然,你也可以把這個連線做到你的軟體介面裡去,這樣使用者在試用你的軟體時,隨時想買都可以點選這個連線上網購買
具體例項可以參考我的網站和軟體
http://www.zy2000.com
MP3 CD Maker
對於一些Internet軟體,如斷點續傳的下載軟體,還有另外一種賺錢方法,就是對使用者免費,而在軟體介面上登一個banner廣告賺取廣告費。最有名的廣告代理商是
www.radiate.com
他的廣告付費是每CPM 2-5美元,也就是說,如果一天裡有10萬個使用者使用了你的軟體一次的話,你就得到200-500美元。這家公司聲稱,著名的下載工具軟體 Gozilla!落戶Radiate後,每月從Radiate那裡賺到22萬美元,我們著名的NetAnt是不是該趕快行動了?
我們也不反對使用者用支票和現金購買軟體,事實上,信用卡服務商都提供支票和現金收款業務,我們可以在網頁中提供信用卡服務商的地址和服務熱線電話,具體例子可以參考我的網頁中 FAQ 一頁的內容.

進軍海外第二篇,慎重初戰
好了,現在你手上已經有了一個滿不錯的共享軟體作品,你是不是打算來一個“xx正版風暴”,在3個月內迅速賣他100萬套呢?
我勸你最好不要做這種打算,的確有的軟體在第一版推出時就一炮打響了,但大多數軟體不是,你的也未必是,我的就不是(我的軟體第一個月只賣了900美元)。要做好打持久戰的思想準備,既要有信心,更要有耐心。
孫子兵法曰,慎重初戰。Internet營銷絕不意味著燒錢,一定要量入而出,精打細算。絕大多數共享作者開始時和我一樣,沒什麼錢,因此我們要儘可能要節省.

首先,找一家信譽不錯的虛擬主機供應商,申請一個.com的國際域名和至少10M空間(我在99年初時申請.com外加30M空間不到3000元,現在應該更便宜),至少附帶兩個email信箱,以我的網站為例,www.zy2000.com 外加[email protected], [email protected],是不是像一個正經的公司?
其次,設計自己產品的網頁。要點:
1)簡單
網站結構簡單(下載,購買,技術支援 。。。),沒有過多的影象,動畫,java script,整個頁面下載速度快
2)明白
網站文字內容清晰易懂(以15歲的孩子能看懂為準則),當一個使用者到你的網上瀏覽時,他能很快知道你的產品是什麼,是幹什麼用的,在那裡下載,點那裡可以購買.此外,共享軟體網站上What’s new和 FAQ也是經常需要的
如果自己設計網頁水平不高,可以請一個水平高的幫你設計,設計一個過的去的共享軟體網頁花費應在1000元以內,總之,3000-4000元錢下來,你有了自己的網站,有了信用卡服務商,有了可以下載試用的共享軟體,你就可以開工了
關於網頁設計的技巧和提示,我還會在以後的文章中討論。
下一步,就是怎麼讓大家知道你的軟體,下載你的軟體,買你的軟體了。我知道,你沒有錢,不可能像一些網路公司那樣燒錢打廣告(那是一種很可笑的營銷手段),但只要你投入時間,你一樣能獲得驚人的訪問量。
具體可以實施的方法有:
1)把軟體上傳到各大共享軟體下載站點,最著名的有
WWW.DOWNLOAD.COM
WWW.HOTFILES.COM
WWW.SOFTSEEK.COM
WWW.WINFILES.COM
WWW.SIMTEL.NET
WWW.TUCOWS.COM
更多的軟體下載站點可以在www.euro-share.com上找到,當然還會有更多的站點,這就需要你在網上找了,最好爭取在這些站點上得到一個好評價,如5顆星,5頭牛等(關於這一點,我會在
以後討論)
2)把網站提交給搜尋引擎,最著名的有
www.yahoo.com
www.altavista.com
www.lycos.com
www.aol.com
www.msn.com
www.excite.com
www.hotbot.com
www.northernlight.com
www.infoseek.com
www.goto.com
www.snap.com
www.looksmart.com
www.google.com

關於搜尋引擎營銷,我會在以後進一步討論

3) 如果你的軟體是解決某些人的問題的,在新聞組中找找誰問了這些問題,然後回答他們的問題
著名的新聞組搜尋引擎是
www.deja.com
以我的軟體為例,我的軟體解決的問題是如何把MP3歌曲錄製成普通的音樂CD,那麼我進入
www.deja.com, 進入discussion搜尋,選擇Power Search,選擇關鍵詞為mp3 cd,選擇時間範圍為最近3天,搜尋,會得到一些人問” mp3 to cd”,”convert mp3 to cd”的問題,然後我就回答
他們”Download MP3 CD Maker at http://www.zy2000.com to help you.”
4)尋找同類(非競爭)網站,同站長商量在他的網站上介紹你的軟體和網站,或者交換連線
所有這幾樣工作不會花費你一分錢,但娜煤多人下載並試用你的軟體,當你得到了來自使用者使用你的軟體的反饋後,你就會得到你的軟體該怎麼走的清晰的圖畫了。

進軍海外第三篇,介面重要性
在我的軟體早期版本發行的時候,可以說沒有什麼介面,就是個基於對話方塊的應用程式.軟體上傳
到Download.com 和HOTFiles.com時,什麼好評價也沒有得到,Tucows.com甚至不肯收錄我的軟體.一位使用者給我來的一份email說,”A good interface will lead you to a wonder” (一個好的使用者介面會給你帶來奇蹟)
我後來下決心改進使用者介面,花錢請美術高手為我的程式設計了一個很酷的介面,再投放到那些下載網站上,結果,我在HotFiles上得樂4個星,Tucows上得了4頭牛,ZDnet把我的程式選為99年7月
16日的”The file of the day”,上了ZDTV的電視節目,我當月的銷售額,從原來的3000美元漲到12000美元
附,要得到好的評價,軟體具備Install/Uninstall功能是必需的,我使用的安裝程式是免費的inno setup,可以從下面網址得到
http://www.jordanr.dns.org/isinfo.htm