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轉自:https://zhidao.baidu.com/question/1543297997226529187.html
作為北京盈創再生資源回收有限公司總經理,常濤在事業上也玩得風生水起,早年玩IT,年紀輕輕即已實現財務自由,現在玩垃圾回收樂此不疲。用他自己的話來說,面前這臺智慧回收機“也很好玩”。

點選觸控式螢幕上的“投瓶”按鈕,閥門開啟,投入飲料瓶,顯示返利金額,可選擇為公交卡、手機充值或捐款。我輸入手機號碼,5秒之內收到成功充值0.1元的簡訊。

這是盈創基於物聯網技術開發的“智慧化固廢回收整體運營解決方案”回收機,可以收集瓶子的生產時間、品牌、型號、去向等資料。

這家名不見經傳的企業的智慧回收機見於北京地鐵、機場、學校等公眾場所,為企業提高了不少知名度,常濤的理想是用它“顛覆回收業”。常濤設計了一個遞進的業務發展模式:做回收機業務,讓人們可以在回收機上賣廢飲料瓶、廢紙、舊智慧手機、舊電池、舊節能燈……;上線O2O業務,規範10萬一線收廢品者,讓人們可以在網上下單賣廢品;第三是創立一個可再生品品牌,用可再生品做成純再生品商品出售。

盈創用什麼撬動這個沿襲數十年的行業?它憑什麼調動使用者積極性並取得一線回收者的信任?“羊毛出在豬身上,讓牛去買單”的網際網路思維在如此傳統的垃圾回收行業玩得轉嗎?

盈創副總經理劉學頌告訴記者,盈創目前已在北京鋪設了1000臺左右智慧回收機,公司內部測算,每1000臺回收機可以讓回收成本降低10%左右。劉學頌開啟手機給我看盈創的資訊化平臺:3月4日,盈創回收飲料瓶數量共350萬個,當天有224人投瓶後直接捐掉了,有3394人給一卡通或手機充值,有317個新條碼,即新出現的飲料,機器24小時內可自動學習並自動識別。

投入回收機的空瓶子,最終會回到盈創工廠,經過預洗,自動分類、金屬檢測及人工分揀之後,再經過乾溼粉碎,用生物清洗劑深層清洗,深度淨化等專業工序,製成聚脂片。這些切片被送往各大飲料工廠製成瓶坯,生成瓶子,完成無害清潔化處理。

從時尚達人到垃圾大戶

其實,盈創做智慧回收機的初衷並非實現環保目標這般“高大上”。四年前,時尚達人劉學頌“淪落”為跟一線拾荒者搶垃圾時,他們急需解決的是原料短缺問題。

劉學頌曾就職於日本知名的時尚企業,10年前頻頻被時尚雜誌採訪。後因機緣巧合,加入盈創。當時公司只有兩個高管,另一位高管楊光澤做傳統建材起家,必須在一線管理生產製造。因此,熱情滿滿、打算投入品牌宣傳工作的劉學頌被推到一線回收垃圾。

“那時真是要瘋了!”劉學頌告訴記者,“對所有回收企業來說,貨源短缺都是痛點。”由於盈創將空瓶回收後,會進行很多零排放、零粉塵的環保處理,處理成本比別人高,所以空瓶回收的價格在市場上沒有競爭力。盈創的設計產能是5萬噸,一年的回收量僅有2萬多噸。機器啟動需要用氮氣達到280度高溫,一旦啟動就不能停,因原料短缺,盈創一次停機損失10萬以上。

劉學頌曾經祕密約談幾個大戶,試圖用稍高的價格培養幾個大供應商。沒想到,“密談”第二天一早,所有供貨商都給她打電話要求漲價。原來這些供應商全是河南人,且幾乎全都沾親帶故。後來,她找了一個湖南的供貨商,沒想到同樣被所有河南供貨商問責,因為這個供貨商的老婆是河南人。

那是個冬天,貨源比夏天更為緊張。劉學頌感覺“實在幹不下去了”,她想到了同學常濤。

解決飲料瓶貨源短缺問題:智慧回收機橫空出世

常濤是個IT老兵。這位北郵的畢業生曾被分配到世界500強普天做軟體開發,這也是常濤唯一一次打工經歷。2003年後,常濤開始創業,成立了軟體企業烽火志城,年銷售額達一億左右,兩年後被大唐電信收購。此後,他創辦了一家軟體開發公司,“不僅僅做服務運營商的產品,而且做服務老百姓的快消類產品”,如攝像頭、電子書。

2012年,常濤和中歐商學院的校友發起成立了中關村天使投資百人會,任執行會長之一。常濤投資的多為TMT和網際網路等“高階”行業。

劉學頌的痛苦卻讓常濤興奮不已。常濤調查發現,北京的廢品回收幾乎全部是個人行為,沒有企業涉足。“行業粗放,沒有巨頭和成型模式,這種草莽狀態背後蘊含大機會,我很喜歡。”常濤說,這行的邏輯是一定要先有渠道才有工廠。

有過多年國外生活經歷的常濤借鑑了國外的飲料回收機模式。然而,中國和國外的回收生態完全不同:發達國家的廢品免費獲取,僅靠再生品即可盈利,塑料瓶、玻璃瓶等被回收後會自動分類,投瓶人會得到打折券、積分等獎勵,返還的優惠券、打折卡不會給回收企業增加成本。而在中國,飲料瓶要花錢買,積分換不到老百姓的積極性,所以要有充值和返利的模式。為提高消費者積極性,上線不久的智慧回收機收購價格比社群高,如一個500毫升的飲料瓶,小區五六分錢一個,回收機的回收價是一毛。初期,成本昂貴的智慧回收機一天收的塑料瓶甚至還沒有一個私人收的多,瓶子本身的利潤僅夠物流成本。

可那又怎樣?網際網路思維本來就是要“羊毛出在豬身上,讓牛去買單”。

盈創試圖靠組合營銷實現盈利,即環保理念加百姓使用。去年,盈創智慧回收機投放市場不到一年,有400萬人次使用。“這很像網際網路的點選量,點選量高網站就有價值。智慧機的使用者量相當於網站400萬的點選量,這個過程中我可以傳遞很多資訊,這個資訊是有價值的。”常濤說。

不難發現,智慧飲料瓶回收機兩側現有怡寶的形象廣告。怡寶作為飲料企業和飲料瓶回收業務相關,且怡寶一直在打造公益形象,和回收機的環保理念契合。盈創還會和飲料公司合作搞活動,如投瓶者喝一瓶怡寶礦泉水,公司給貧困地區捐一瓶水等。

“現在廣告收入佔70%,活動收入佔30%,飲料瓶本身不盈利。”常濤的下一步計劃是賣大資料。他希望,盈創收集的大資料可以直接為飲料生產企業提供決策支援。比如,哪些品牌的飲料最暢銷、哪些品牌的飲料最受哪類人群歡迎、什麼時間是飲料的銷售旺季等,企業皆可根據這些資料做出生產銷售方面的決策。“這種方式提供的價值要遠高於廢瓶子提供的價值。”常濤說,而通過充值,微信互動,盈創慢慢會完善消費者的手機號、微訊號、年齡、性別、職業等資訊,這些資訊有利於企業做精準營銷。

“渠道為王”,是共識。然而,智慧回收機只能解決飲料瓶回收,其它生活垃圾如何進入盈創的渠道?

解決渠道難題:家家戶戶賣廢品

張阿姨開啟手機上的廢品回收APP,下單,30分鐘內廢品回收者必須上門服務,持健康證,統一著裝,統一話術,進門穿鞋套……工作人員掃描使用者的二維碼,賣廢品所得收入由此進入張阿姨的微信零錢包。像淘寶一樣,回收人員若得了差評,業績便會受影響。

這是常濤設想的一個月後的一幕。他計劃5月底上線一個網際網路產品,並同時在微信和APP上投放,藉此實現上門回收O2O。

可如何整合10萬一線回收大軍?在O2O概念大熱之前,常濤就一直在思考這個問題。2014年,常濤通過同學介紹,找到順豐北京公司一個副總,參觀了順豐的系統。“很多人不以為順豐是O2O,但你發現沒有?順豐和滴滴打車很像,唯一區別是百姓沒在手機終端用,而只是打電話叫快遞。”常濤說,順豐的效率之所以高,是因為它有一個強大的IT系統。

通過IT系統整合渠道是最簡單的,這就好辦了,IT是常濤的老行當。常濤把自己的邏輯稱為“反向物流系統”:順豐把工廠的東西送到千家萬戶,我是把千家萬戶的東西送到工廠,異曲同工!

廢品回收行業數十年如一日,除了老幼更迭,幾乎無甚變化。北京有20萬人從事這個行業,其中河南固始縣人佔70%。一線收廢品有10萬人,其他人做分揀等工作,他們每年為北京運出800萬噸廢品。這個表面鬆散的組織其實聯絡緊密,沾親帶故,有問題找前輩,運轉方式類似於舊社會的行會。這種組織形式的優勢是效率比較高,成本比較低。

常濤希望保留行業的特殊性,他不會僱傭更多員工與一線回收者“搶飯碗”,而是把個體垃圾回收者整合在一個平臺上,每個人仍然負責原有的線下區域。這不僅不需要公司支付薪水,反而可幫助垃圾回收者藉助盈創平臺為自己增加更多的回收業務。用常濤自己的話來說,和這批草莽大軍合作,他做的“只是加上一套系統,解決資訊不對稱問題”。

然而廢品買賣畢竟不似收發快遞、乘坐計程車一樣頻繁,在消費者的生活中也不似後者不可或缺。如何提高回收者和百姓的積極性?

對於一線回收者來說,最大的動力就是更高的收入。盈創壓縮了中間環節,把壓縮節省的費用補貼給一線回收者。“對於每天收購數十萬個瓶子的人來說,一個瓶子多給一分錢,總收入上都會很可觀。”有垃圾回收者告訴我。類似於滴滴打車的做法,常濤還計劃在上APP初期給回收者一些補貼獎勵。

而使用者端,劉學頌說,他們在意的不是廢品賣了多少錢。調動他們的積極性,要用情懷和活動。一方面通過智慧回收機等平臺讓大家熟悉盈創;另一方面,通過互動活動,如憑積分兌換由回收品做成的禮物,提升年輕人的參與感。

O2O的成敗取決於服務質量和使用者體驗,但在初期階段,回收人員這群特殊群體的體驗才最重要。沿襲六七十年,一線人員已經形成非常固定的工作習慣,他們願意被“革命”嗎?

聶小鵬是河南固始人,2005年中學畢業即加入一線廢品回收者行列。他的父母、岳父母、老婆、堂兄弟等親戚朋友在京從事廢品回收行業的有數十人。他回憶稱,十年前入行時,一個500毫升的飲料瓶能賣一毛五,而今只能賣六分錢,一個瓶子最多能掙一分錢。此外,這個行業幾乎沒有任何變化:家族式、無組織,再有錢也無法解決買房、孩子上學等問題;低毛利、地牌意識、不受尊重、極其辛苦……

不久前,聶小鵬和幾個老鄉一起被盈創“收編”,負責為“O2O收廢品”做市場調查和招兵買馬。他告訴本刊記者,現在大多數同行比較年輕,20-40歲,很多人都會用微信,尤其是和他一樣的第三代回收者。

老鄉們也有顧慮,擔心盈創影響自己世代的飯碗,但“常總答應價格會比其他人給的高一些”讓他們稍感心安。目前,盈創已和1萬名一線回收者建立合作,培訓工作也在迅速推進。

針對特殊的使用群體,技術系統更加接地氣。盈創軟體業務總監於忠濤告訴記者,去年7月他已做出一版APP,但試用時發現自己忽視了回收人員的接受水平,很多酷炫的功能無法使用。常濤要求必須便捷、簡易。今年新開發的版本兩三步即可完成操作。如誰來接單,系統會根據回收人員的活動範圍自動匹配,系統也設定了很多自動跳轉功能,讓使用更加簡單。

常濤的規劃是,當管理日益完善,合作人員的素質逐漸提升後,他們的定位將不是廢品回收者,而是社群服務者。“我可以讓你做更多,比如買袋大米送到某家,像社群001一樣完成最後一公里。賺更多更體面的錢。”

野心勃勃的常濤希望藉此解決政府、企業、廢品回收者、客戶四方的痛點。對於政府來說,讓廢品進入有資質的企業,安全回收,不造成二次汙染;對企業來說,解決原料不夠的問題;對於廢品回收者來說,讓賣廢品的人想找他們時就能找到他們,同時提高社會地位;對於賣廢品的人來說,規範、速度快,實現全品類回收。

“回收領域該有百億企業”

常濤說,智慧回收機一來為盈創提高了知名度,二能賺錢,三積累了很多技術能力。去年上線雖不到一年,已有上千萬的銷售額,幾百萬的利潤。回收機為盈創在行業中確立了地位和知名度,北京每天大概有1000萬人能看到這個機器並得知盈創。在此基礎上,O2O業務得到市場預熱,買賣雙方接受起來更為容易。整合資源,控制所有再生品渠道之後,做產品是常濤的必然選擇。他認為,世界上的潮流皆如此,所有的回收公司最終都會做產品。盈創與日本設計師合作,正在設計幾款爆品,以再生產品為原料,既有意義,實現閉環,又能調動使用者的互動熱情,還可成為企業的部分盈利來源。

去年以來,和常濤一樣,越來越多的人看到回收行業的機遇,他們正在改變這個行業的個人經營狀態。如愛回收、回收寶、再生活等,很多企業都在做智慧手機回收業務。與盈創不同的是,他們的一線人員是公司內部人員,回收範圍主要集中在高附加值產品上。

常濤也要上智慧手機回收機專案。全國廢舊手機每年有1億部,這是高附加值產品,在交易中有足夠利潤支撐。在盈創計劃中,回收的舊手機還是不會自己加工,而是交給深圳的翻新廠。與其它企業不同的是,盈創要解決的是全品類回收問題,發揮網際網路優勢,利用現有一線人群,實現快速、全品類、安全處理。“這也是從商業角度考慮的,低附加值的必須做全品類,邊際成本更少,否則無法盈利。”常濤說。

“國外過百億的回收公司一大堆,國內一定會有一家這樣的公司出現。”常濤曾經到過歐洲第三大可再生資源回收公司VGG,雖處回收行業,但該公司業務仍能做到德國、荷蘭和比利時,是荷蘭最大的再生紙和再生玻璃的供應商,客戶覆蓋200萬個家庭,8萬家企業,有員工8000名左右,2000輛車。2013年,該公司產值高達100億歐元。巧合的是,VGG也是以垃圾回收起家的。

今年年底,盈創預計要鋪設3500臺智慧回收機。為此,常濤把公司一半的人力用在生產研發上,共有50多人,其中軟硬體各20多人。“硬體會朝回收種類越來越多走,軟體會朝O2O、大資料走,回收機平臺是他們的交集。”常濤說,另外有二三十人負責回收機的鋪設,其餘人負責策劃銷售。

未來三到五年,常濤計劃在其它城市複製北京的智慧回收機和O2O業務,這需要大量資金。去年1月,盈創融了1000萬人民幣的天使投資。今年年初基本完成A輪投資。

通過鋪設智慧回收機和開展O2O業務,盈創回收實現了物聯網全流程的第一步。常濤還計劃通過開發反向物流系統打通回收站點到回收市場的通道。以後統一物流用車,車上配備行車路線監控系統、結算交易系統、車載稱重系統及員工管理系統等。資料中心將會根據各個網點的實時資料,規劃行車路線,實施再生資源統一定價、電子支付結算等,從而“網羅”整個再生品回收市場,讓垃圾回收“智慧”起來。